7 психологических триггеров для увеличения прибыли в 2 раза
Любой бизнес не может существовать без клиентов. Покупательская способность – топливо экономики. Чем больше людей воспользовались услугой или приобрели товар, тем прочнее позиции предпринимателя на рынке. В статье затронуто 7 триггеров конвертирования потенциальных клиентов в реальных. С гарантией. Применимая на практике информация увеличит прибыль вашего предприятия до 2 и более раз.
Что такое триггер в психологии бизнеса?
Для стимулирования продаж и увеличения количества заказов маркетологи используют психологические триггеры. Создание условий (раздражителя) вызывающих позитивную реакцию на уровне подсознания. Подталкивающих человека к целевому действию. Покупке или заказу услуги, с чувством личной выгоды и удовольствия от заключенной сделки.
Это не магия, манипуляция или гипноз. Использование триггеров увеличивает качество обслуживания. Создает благоприятную среду для развития бизнеса, превращения потребителей в постоянных клиентов.
Что движет клиентом при заключении сделки с вашей компанией?
Поведение человека связано с желанием избежать боли и получать удовольствие. Это основной инстинкт, определяющий поведение всего живого на планете. Мы делаем что-то для получения позитивного результата. Обходим стороной опасности и необдуманные риски, стремясь избежать негативного в будущем.
Как использовать триггер в целях продвижения бизнеса и увеличения продаж?
Составьте образ клиента. Модель, наделенную желаниями и страхами. Стремящуюся найти решение проблемы в приобретении услуг или товаров.
Как только вы определитесь с болью клиента, перейдите к методу «от А до Б» для построения уникального торгового предложения. Человек стремится перейти из настоящего в позитивное будущее. Из точки «А», где он сейчас находится, к пункту «Б», в котором решены его проблемы.
Найдите кротчайший путь из «А» в «Б» и предложите его потенциальному потребителю. Продайте результат, удовольствие, которое он получит очень скоро. Клиент заплатит за избавление от боли без пререканий, если картина удовольствия понятна, близка и почти осязаема.
Потребители любят новинки
Неизвестное, связанное с позитивным, вызывает в организме человека стремительный рост дофамина, гормона удовольствия. Новая политика Apple рассчитана на стимулирование потребителей за счет данного триггера. Вы заметили, что время между появлением новинок компании сократилось.
Удовольствие от получения нового и лучшего, наряду с устаревшей моделью принимается во внимание компаниями и маркетологами по всему Миру. Объективная разница между моделями незначительна. Что не мешает росту продаж и предварительных заказов.
Вам не обязательно изобретать велосипед для того, чтобы товар или услуга продавались лучше. Обновите действующее предложение, добавьте в него что-то новое. Акцентируйте внимание на удовольствии от приобретения актуального продукта. Ваши клиенты это обязательно оценят.
Объяснение причин решает многое
Если вам предложат потратить час на получение информации об увеличении дохода в 2 раза уже завтра или 1000 рублей прямо сейчас. Каким будет ваш выбор? Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига определил, что человеческий разум находится в непрерывном поиске. Мы ищем ответы на вопросы, связанные с нашей жизнью, кругом интересов и рабочих процессов.
Компанией Xerox проведен интересный эксперимент. Люди стояли в очереди для того, чтобы сделать копию своих документов. К потребителям с разным психотипом подходили актеры, просящие занять место впереди по ряду причин. Клиенты сервиса позволяли встать перед собой на 34% чаще, если просящий объяснял причину своего поведения. Даже в тех случаях, когда последнее казалось абсурдным и неубедительным.
Научитесь не только предлагать, но и раскладывать по полочкам причины, по которым следует обратиться именно к вам. Ответ на вопрос «Почему?» станет основой доверия и уверенности со стороны потребителей.
Расскажите историю
Профессор Гарвардской Бизнес Школы Джеральд Зальмер утверждает, что 95% познания происходит на подсознательном уровне человека. Степень принятия решений и запоминания материала зависит от связанных с информацией переживаний. Эмоций человека в процессе познания. Заинтересуйте клиента хорошей историей для того, чтобы удержать его интерес. Повысить уровень внимательности к предложению.
Рассказ активирует чувства и рецепторы. Поможет увидеть, услышать и прикоснуться к тому, о чем повествует история. Представить себя на месте главного персонажа, ассоциировать с ним собственные поступки и действия. Копировать полюбившегося героя.
Роб Уокер, автор книги «Закупки: что мы покупаем и кем являемся» провел интересный эксперимент. Закупившись дешевыми товарами в магазине фиксированных цен, он выставил безделушки на Ebay по завышенной стоимости. Каждый предмет сопровождала вымышленная история от одного из 200 профессиональных копирайтеров. Прибыль с продаж составила 8000 долларов США или 2700%.
Упростите решение проблемы
Как было написано ранее, путь из точки «А» к «Б» для потребителя должен быть кротчайшим. При написании объявления об услугах, рекламного послания в СМИ или продающего текста для веб-сайта воспользуйтесь системой простых шагов. Понятных действий для быстрого решения проблемы. Книга Стивена Кови стала бестселлером, предлагая добиться успеха с помощью 7 привычек. 700 продавались бы намного хуже.
Из двух одинаковых предложений клиент выберет то, что потребует от него меньше забот. Особенность равнозначна человеческой лени. Лауреат Нобелевской премии, психолог Дэниел Канеман утверждает, что решение индивидуума находится в зависимости от когнитивных и физических нагрузок. Лень присуща даже самому деятельному и трудолюбивому человеку. Сыграйте на этом, и вы увеличите прибыль предприятия в 2 и более раз.
Как упростить решение проблем потребителя для роста бизнеса:
- предложите выезд специалиста на дом;
- доставьте продукт до адресата в удобное для него время;
- предоставьте возможность заказа обратного звонка;
- возьмите рутинные вопросы потребителя на себя;
- подчеркните скорость решения проблемы;
- сократите до 3-5 шагов путь от заключения сделки до результата.
Чем меньше действий и задач потребуется от потенциального клиента – тем выше шансы получить заказ. Приятным дополнением станет то, что пользователь готов заплатить больше, если предложение будет убедительным, а решение быстрым и простым.
Создайте общего врага
Станьте союзником потенциального потребителя в борьбе против единой проблемы. Социолог Георг Зиммель утверждает – людям свойственно искать общих врагов для того, чтобы собираться в группы единомышленников. Причиной тому становится потребность в общении и нежелание принимать ответственность за собственные неудачи. Стратегия войны заметна на примере Apple.
Корпорация противопоставила себя Microsoft, Samsung и прочим крупным игрокам, объявив продукцию вне конкуренции. Маркетологи собрали вокруг бренда армию единомышленников, утверждающих, что товары Apple превосходят аналоги. Обвиняющих другие компании в воровстве технологий и идей. Почитателей не останавливает завышенная стоимость девайсов.
Врагу не обязательно быть конкурентом. Борьба против курения, алкоголя и ожирения помогла сотням компаний продавать товары и услуги, ранее не пользующиеся достойным спросом. Хорошим примером служат фитнес-центры, тренажерные залы, магазины спортивной атрибутики и велосипедного спорта. Сфера услуг в областях спорта, отдыха и здоровья стремительно набирает обороты в маленьких городах.
Найдите общего врага, подкрепите значимость борьбы объективными причинами. Объедините вокруг себя группу единомышленников, готовых обеспечить ваш бизнес заказами даже в межсезонье.
Обеспечьте уверенность в значимости
В сфере услуг и торговли наплыв клиентов не является редкостью. Важно понимать, что для каждого человека не существует более важной проблемы, чем его собственная. Вам не удастся убедить потребителя в обратном, даже если в офисе выстроится очередь из 100 ожидающих. Нежелание вступать в игру приведет к печальным последствиям. Человек уйдет в другую компанию, готовую утверждать, что организация создавалась только для него одного.
Как помочь клиенту почувствовать себя значимым:
- разработайте индивидуальную программу для каждого;
- предоставьте скидку и комфортные условия оплаты;
- поздравьте клиента с днем рождения;
- подарите бесплатную консультацию и поддержку.
Напоминайте о себе, но не будьте навязчивы. Например, через неделю-месяц после выполнения задания, свяжитесь с заказчиком и еще раз уточните, доволен ли он результатом. Спросите совета о том, чего бы ему хотелось добавить или изменить в работе компании, чтобы ваш сервис стал лучше.
Приемов и способов удержания клиентов много. Каждый заслуживает особого внимания и применения на практике. Не старайтесь внедрять все сразу, составьте пошаговый план. Вы удивитесь насколько эффективным будет показатель роста. Увеличение прибыли не заставит себя долго ждать.
Триггеры применимы в условиях бизнеса любого размера. Работая самостоятельно, как частный специалист, не стесняйтесь применять и пробовать их, сотрудничая со своими клиентами.
